如何在 2 个月内,0 成本获得 40000 新用户

日期:2019-06-21    阅读:156

最近一个叫“私域流量”的词在网上非常火,不管是朋友圈还是只要能和互联网沾上边的会议,经常出现这个词,而且势头并不弱于早期增长黑客的概念。


另外朋友圈也开始出现各种关于私域流量广告,其标题诸如《宿迁网站建设,教你如何从0开始搭建私域流量》——但是你看到海报上嘉宾的名字,几乎完全没有听说过。


当这些人开始鼓吹“私域流量”概念,满嘴的各种互联网名词和理论,难免会让人有些质疑。


我总感觉这“私域流量”火的莫名其妙。

然后我又在网上搜了搜,到底什么是私域流量,其中一个普遍的解释就是:

私域流量,就是你可以自由反复利用,无需付费,又能随时触达,被沉淀在公众号/微信群/个人微信号/头条号/短视频等自媒体渠道的用户。相对淘宝/京东/百度这些公域流量平台,它属于商家“私有资产”。
私域的定义是:品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量,通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主APP。


解释了半天,最通俗的理解就是你的微信号,你可以在微信朋友圈反复用来宣传。


看到这个解释,我立马想到:这不就是朋友圈的微商吗——整天发着广告,给你安利各种东西,这不是很正常大家都知道的东西吗?


在我看来,其实私域这个概念应该很早就出现了。


16年,我大三的时候,类似私域流量的玩法我已经尝试过,之前从来没有在网上分享过,也没有用文字来总结,今天就给大家分享两个我在大学期间做过的小案例。


01
我是如何在2个月内
0成本获得40000新用户的?


大三的时候,当时有个想法,针对高校里学生有闲置的数码产品/自行车/吉他/书本等闲置需求的痛点。


(尤其在开学季和毕业季,学生有太多闲置或者求二手的需求)


所以,当时就打算做一个基于线上的高校闲置交易的项目。


最开始是我一个人,新建一个工作号,简单的取了一个项目名字,然后就是在微信上给同学发布闲置信息。


为什么选择微信,而不是微信公众号、甚至贴吧、QQ群呢?


当时我觉得微信公众号和微信朋友圈相比,公众号的打开率、转化率都太低了,效果不理想。


至于为什么不选QQ群(因为有的学校里面,可能学生用QQ的比微信还要多),是因为我觉得微信更适合传播和推广,而且适合裂变。


另外在高校里面,几乎大部分学生都在刷微信、朋友圈,如果我们把闲置信息在自己的微信号发布出去,可能在其他人无意刷朋友圈的时候,他发现有这个东西,会主动成为你的用户。


好,有了目标之后,接下来就是怎么拉新了——如何让更多的人了解你的产品,并且愿意去使用。


《精益创业》中提到一个新产品面世,必须要经过,两个假设:「价值假设」与「增长假设」;


二者的分水岭是「是否做出了用户想要的最小可行性产品」(简称 MVP),做出了,你才能做增长;做不出,就继续验证。


那这个结合我当时做的项目,我的目标人群是谁?(用户是谁)


我的目标人群是大学生,而且是有闲置交易需求的大学生。(细分人群)


有了需求之后,那关键的是我能给他们提供什么,凭什么别人会用你这个项目(市场供给)。


首先,学生有很多闲置物品,但是在大多数情况下,大家都是把闲置放在一边或者扔掉,缺少一个更便捷的平台去帮他们解决。


学生主动去贴吧发?


你要相信:大部分学生都是很懒的——自己去贴吧发个闲置,写文字、拍照片,而且发了还不一定有人看,看了还不一定卖的出去。(人力成本高、成本收益小)


而我通过微信,你只需要给我提供照片,剩下的文字、商品描述都我来给你搞定——关键的是:我免费给你发布,而且能很快的给你转让出去,这就是我的优势。(供给方)


先有用户需求,才有市场供给,连接关系把需求和供给有效联结起来,这是商业的「基本逻辑」。


有了这个基本逻辑,就可以着手「核心问题」了。


先获取用户,有了用户就意味着有了流量,后续做增长、转化、盈利,各种工作才能正常开展。


好,接下来就开始介绍我当时在冷启动的时候,如何「获取用户」。


首先,所有这一切交易都是免费的,我免费帮学生发布信息(免费真是个好东西),用户只需要提供他的物品照片、他的个人二维码、转让价格;后续的一切,包括商品文案描述都是我来给他搞定。


但是,免费也是有条件的——前提是我帮你发布闲置信息,你也要帮我发布内容。


首先我们准备一段文案+图片海报,文案内容大概是“哪里有需要,哪里就有XXX”,然后附上我们自己做的图,图上带有我们的微信二维码。


我当时是这样设想的:


假设每个学生平均有100个微信好友,他发布朋友圈,其实就向他的100个朋友发出邀请,而假设平均的转化率为3%的话:


K =100*3%=3


K因子(K-factor):用来衡量推荐的效果,即一个发起推荐的用户可以带来多少新用户。


K 因子= (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。


这个结果不算特别理想,但还算是不错的效果——当K>1时,用户群就会像滚雪球一样增大;如果K<1的话,那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。


所以只要他帮我转发朋友圈,至少他一个人就可以带来3个好友,假设一天我们发布20条闲置信息。


新用户
20X3=60


也就是说平均一天,不做其他任何推广,光靠学生帮忙转发朋友圈,一天至少给我们带来60个新增用户。


一个月 20X3X30=1800


那么一个月仅靠「互推」的方式,至少能获取到1800个用户,而事实上我们当时获取的用户是远远超过这个数字的。


还有,发闲置朋友圈也有要求:不能频繁的发信息,不然和垃圾号没有区别。


而且发布的时间也有讲究:中午12点、晚上6点、晚上10点左右,这些点是学生刷朋友圈最活跃的时间,可以多发一两条,其他的时候避免发布太多信息。


我们当时也统计过,一天发布25多条信息,当天交易成功的就有20条,成交率在80%左右,比闲鱼、贴吧要高的多的多。


(虽然我觉得闲鱼是目前最大的闲置交易平台,但是我觉得在高校这块,闲鱼还有很大的空间去做好)


所以当时我们仅仅花了2个月,在没有付出任何成本的情况下,就已经有大概4000个用户了。


任何一款产品,口碑很重要。


如果你很快帮别人的闲置信息转让出去,对方会很愿意帮你推荐,靠口碑传播也可以给你带来一波用户。


网易云音乐CEO朱一闻此前在媒体采访中透露的数据:网易云音乐95%的新增用户来自于自然增长(即不花钱买流量带来的,依靠口口相传而来的)。


口碑的力量,可见强大。


而通过口碑会给你带来一大批死忠粉。


这其实就是AARRR模型提到第五个环节——推荐(Refer病毒式营销): 想法设法让别人去帮你推荐。


一旦有学生会成员成为你的用户,由于他们长期活跃在学生组织,人脉广,如果他们主动帮你发布,他们带来的效果是非常可观的。


厉害的运营,懂得用别人的资源,撬自己的资源,用别人的人脉,去帮你做拉新、推广,这才是最牛逼的。


所以当时我在想:既然这个模式可以在自己的学校里得以发展,那能不能扩大到其他高校呢?


我当时找了几个好朋友,一起做这个事情。


那去哪找这些用户呢?(渠道 - 下游)这个很关键。


当时我们就从各个高校的QQ群、新生群入手——先通过QQ群,然后通过微信。


由于我们闲置交易全部都是免费的,所以和学生好好沟通,是很容易取得他们信任。(和用户沟通也是有很大的技巧,这里就不在赘述)


当时我们加入了全国几十个高校群,都是同时进行的;哪个高校最开始获得的种子用户多,就重点去推那个学校;把一个学校运营到有1000-2000个用户,就可以去推下一个学校。


所以,还要针对不同的学校制作不同的二维码,文案也需要不断地调整。


用户朋友圈的图片、文字直观的传递你这个项目信息,如何get普通用户的点,如何让陌生用户关注到,文案和图片至关重要。


另外文案效果,海报图片其实也可以靠赛马寻找最优方案,设计几个版本风格。


找几个学校测试下,看文案效果是否理想,不理想立马修改文案调整优化,增强文案的转化率,其实就是提高活动的转化率。


上面说的这么多,都是仅仅靠我们在帮学生发布闲置信息的同时,学生主动帮忙转发朋友圈这一个点自然带来的用户,那其中还可以做很多活动运营。


各种考研资料、四六级资料、公务员资料…….等等学生资源,围绕学生面临的这些痛点,靠免费分享学习资源,就可以做很多拉新活动。


关键你提供的资源要足够的有用,如果网上随便都能找到,那这个对学生的吸引价值不大。(当然,如何获取优质的学习资源也是有方法的,但不是文章重点)


所以,当时围绕这些需求,我们也做了很多活动,都很成功;而且由于添加用户过多,我们被微信限制了很多次。


那在短短的2个月时间,和几个朋友,靠这个闲置交易项目,在省内、省外一共拓展了25所高校。


每所学校平均都有2000人左右,在没有花任何成本就获取了40000多用户,这其实都是私域流量的玩法。


我一直认为,不是所有的活动都是可以复制的,但是运营中的玩法是可以复制的。


找到一个切入点,让活动得以启动,启动之后,通过赛马,监测结果,最后从结果中找出最高效的方案,批量复制到其他项目中,这才算是一个优秀的运营的活动,也是运营人能力的体现。


02
我是如何在公众号只有190个粉丝
一天新增16000粉丝


第二个项目也是我大三经历过的。


当时是5月份去阿里春招面试,面的是菜鸟BU,后来挂了就打算建个公众号写写自己的面经记录下(相信很多学弟学妹,求职的时候都有这个经历啊)。


写完了当时也没有多少人看,所以就想能不能策划一个活动,给自己公众号增加点粉丝,做点好玩的。(还是好奇心驱使,好奇心真的太强大了)


那做什么活动呢,还是根据自己平时观察,大学生经常需要做PPT,我自己也很有感触:


学生会竞选要做PPT、平时上课老师要让你做PPT、毕业答辩也需要PPT;但是大部分学生都很懒,自己网上找也要花很长时间,而且找到的质量还特别差。


另外如果有一个很不错的PPT模板,在这个班级里展示出来,相信一定会被同学还有老师夸赞。


所以当时的想法就是给大家送学习资源——PPT模板。


有了目标之后,那就可以开始准备活动文章了,那首先写之前我们需要了解影响一篇公众号文章阅读人数的因素有哪些?


文章总阅读量=已关注用户阅读量 + 未关注用户阅读量


已关注用户文章阅读量=已有粉丝数 × 文章打开率


未关注用户文章阅读量=覆盖朋友圈用户总量 x 朋友圈文章打开率


(未关注用户主要考虑朋友圈,其他小流量渠道可以忽略不计)


覆盖朋友圈用户总量=文章总分享量 x 用户朋友圈平均好友量;


综上:


文章总阅读量=粉丝总量 x 文章打开率 + 文章总分享量 x 用户朋友圈平均好友量 x 朋友圈文章打开率


虽然这个公式不是最精确的,但是确实在很大程度上反应一篇爆款文章总阅读量的重要组成部分。


有了公式之后,然后我们不断优化公式里的参数,最终提升文章的阅读量。


那这个公式还能拆的更细吗?


就以公式中的文章打开率,又可以拆分:


文章打开率=标题 + 配图 + 文案 + 发送时间


那标题又可以进行拆分——标题很重要,那怎么提高标题的转化率呢?


假如我们标题是《福利|PPT模板免费赠送》,这种太普通效果不是很理想


把标题改了,加上数字打开率会更高。


《200套PPT模板免费送! 》


还可以优化吗?当然可以。


《大学收集的所有PPT精品模板都给你!别再问我要模板了!》》


加了关键词:收集、所有,也加了情绪:别再问我


(当然你还可以选一个更好的标题)


所以影响标题又可以拆分成:


标题 = 数字 + 关键字 + 情绪 +痛点(场景)


那接下来就需要准备模板了,把这些PPT都按用途、场景整理出来,PPT模板不用多,200套就足够了。


(市面上太多送PPT模板的,各种标题党,5个G、10个G模板大放送,我真的很好奇,这么大的资源包,要下多久,估计人家一看这么大,下都不愿意下)


相信很多人都看过这篇文章:《大学收集的所有PPT精品模板都给你!别再问我要模板了》——这个就是我当时写的文案。


看了上述这么多步骤,可以发布文章了吗?


当然可以。


但是我告诉你,如果你以为准备这么多步骤,拆分这么多公式,觉得自己的文案写的很牛逼,超过市面上所有同类文章,认为活动发布出去肯定能刷屏,阅读破10w+。


那我告诉你,这个活动99.9%会失败。


因为你想想,上面影响文章打开率是在你的公众号有一定粉丝基础执行的,可你公众号粉丝只有几十个,你想要文章阅读量10万+,几乎不可能。


你能想到的提升文案转化率、标题打开率,其他人照样可以做到,而且人家有专业的团队写的比你好多了。


那我们继续回到上面这个公式:


文章总阅读量=粉丝总量 x 文章打开率 + 文章总分享量 x 用户朋友圈平均好友量 x 朋友圈文章打开率


既然你的粉丝基数很小,甚至忽略不计,那靠什么获得用户增长,关键在哪里?


就在公式后面:


文章总分享量 x 用户朋友圈平均好友量


我们粉丝少,只能提高文章的总分享量,转发数。


提升转发数的关键是什么?


渠道、渠道、渠道,渠道为王,渠道高于一切。


市面有太多太多教你怎么写好一篇文章,提升文章的转化率文章、课程,但是几乎没有教你如何建立渠道,告诉你渠道该怎么玩。


你看到的永远都是表面,而这个几乎大家都看的到;真正的运营活动背后,到底做了哪些底层工作、逻辑思考,他们往往不会告诉你。


(网易跟贴早期是怎么运营,云音乐评论早期是怎么运营的,他们早期做了哪些工作,相信很多人都不知道)


聪明的人文章看到这里,应该可以猜到我当时是怎么做的。


——我就利用我手上的资源,在各个学校闲置微信号转发文章的链接,就可以了。


所以当时很简单,就在中午12点的时候,在微信朋友圈发布文章的链接。


结果不到半小时,阅读量就破1万,我就知道这个活动肯定爆了。


——因为几乎全中国的学生大部分有做PPT的需求,而且微信作为一个熟人社交关系生态链,天然地具有很强的信任属性;因此,基于微信朋友圈有很强的裂变效果,能带来用户爆发式的增长。


你想想:大家微信好友里面,虽然不在同一个地方,但是你转发了文章以后,你在外省的同学或者其他学校的高中同学看到了,他也会转发活动。


那通过熟人社交关系生态链,带来的滚雪球的数据增长是很庞大的。


如果你单纯的只是想吸引用户关注,能做到这样的运营活动我觉得已经很不错了,已经超过市面上80%的人。


但是如果你是一家公司,想要获得用户数据,便于后续的运营,那就需要做好数据监测。


因为虽然有很多人转发你的活动,但是你不知道——关注的人里面,有多少人,他来自哪个学校,他们的用户画像是怎么样的。


你不知道哪个渠道好,怎么开展后续的活动呢?


现在的互联网公司,也都会做数据埋点,那你如果没有提供埋点的条件,也不代表你监测不到这个渠道。


你就把这个PPT模版,准备50个、100 个网盘文件,全部改标题:《大学收藏所有PPT模板》,并以大学名为关键字,在公众号里配好。


然后,要求用户关注后,回复自己学校的名字,自动回复模版下载地址;同时根据网盘文件的下载记录,你就可以监测到宿迁网站建设数据。

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